המסלול לדיוק מירבי בשיווק אונליין

להתחיל לשווק אונליין בלי תכנית – זה פחות או יותר כמו לרוץ ישירות אל תוך שטח האויב, בלילה חשוך בלי הגנה או כלי נשק,  ולקוות שיהיה בסדר. עדיין לא מצאנו מקרה בוחן שבו “תקווה” ניצחה את האלגוריתם של פייסבוק או גוגל אבל סיסטם של ציידים דווקא כן. ‘הצייד’ תמיד מגיע מוכן. “איך” אתם שואלים? פשוט מאוד, הוא מכוון למטרה ברורה, מבין את השטח ומנתח את ההזדמנויות והסיכונים, “מאפס כוונות” עד לדיוק מירבי, ולבסוף – פוגע בול במבוקשו. אז אם קיבלתם החלטה לצאת לשטח באונליין כמו ציידים, הנה כמה כלים שיעזרו לכם לא להפוך לבשר תותחים,  אז קדימה, Lets HUNT…

שולחים גשש לשטח

נקודת המוצא הראשונה שלנו היא שבשביל לנצח אנחנו חייבים ידע, חייבים ללמוד את השוק שלנו ואת כל השחקנים העיקריים בו, ללמוד את ההבטחות הפרסומיות שלהם, הטקטיקה שלהם בשטח ובאונליין, החולשות והחוזקות שלהם בעיני קהל היעד וברמה התפעולית בעסק.

כציידים בדיגיטל, נרצה בשלב הראשון למפות את השטח ולנתח את ארסנל הכלים של המתחרים: נעקוב ונבדוק את משפכי השיווק שלהם, נבין לעומק מה עובד להם יותר ומה פחות ולמה? ממה כדאי לקחת השראה וממה להיזהר? כיצד נוכל להיות חדשניים ולתת יותר ערך? ובמקביל, להתחיל “לסמן מטרות”, לשאול את קהל היעד מה מפריע להם? מה הם מחפשים בגוגל כשהצורך עולה ומתי? עם מי הם מתייעצים? ועוד שאלות רבות שיעלו בהתאם לסוג העסק שלכם. המחקר יעזור לנו בהמשך להסיק מסקנות ולגבש אסטרטגיה וטקטיקת שיווק מדויקת.

חקר מתחרים וקהל יעד  זהו צעד אסטרטגי שאנחנו מקפידים להתחיל איתו את עבודת השיווק,  כחלק מניתוח SWOT , נרצה לזהות חוזקות וחולשות של מתחרים, להתרחק מאיומים ולכבוש הזדמנויות. המלצה מהציידים, זה הזמן לנקוט באמצעי זהירות קיצוניים מצמד מילים הרסניות שאנחנו שומעים כל הזמן בפגישות עם הלקוחות שלנו, והן: “אני יודע”.  אני יודע הכל על המתחרים וקהל היעד שלי – ואנחנו שואלים, האומנם?   

בעידן הדיגיטלי הכל זז מהר, גם המתחרים שלכם, והספקים שלהם, וקהל היעד שהופך לביקורתי וב -2 קליקים כבר יודע עליכם הכל (כולל הלקוח ה”נודניק” ההוא מלפני שנתיים שהשאיר לכם ביקורת שלילית בפייסבוק), ולכן בשביל להצליח בגדול בביזנס, חשוב להיות תמיד ברמת מודעות גבוהה ביותר לתנודות בענף שלכם, הן מצד המתחרים והן מצד הקהל, הציידים קוראים לזה “זמישות” = זריזות וגמישות מחשבתית!

נ.צ 1- איך ציידים מגששים?

  • סורקים את השטח מסביב לביזנס ומייצרים רשימת מתחרים ישירים ועקיפים.
  • בוחנים בזכוכית מגדלת את הנכסים הדיגיטליים וההבטחות הפרסומיות שלהם.
  • גשש אמיתי נכנס לשטח, ולרוב נזמין מהמתחרים מוצר \ נצרוך את השירות בשביל “להרגיש על בשרנו” את חוויית הלקוח וננתח אותה.
  • נסקור את הביקורות של קהל היעד ונאתר צרכים וכאבים עליהם אנחנו יכולים לענות טוב יותר מהמתחרים שלנו.
  • “נרחרח” בקהילות אונליין אחר תנודות ומגמות בקרב קהל היעד, נראיין אותם ולא נתבייש לשאול שאלות.
  • נגיב מהר! צייד אמיתי מקבל החלטות מהר בהתאם לדרישת וקצב השוק.
  • נחזור על כך שוב ושוב ושוב.

ניתוח ובדיקת תחמושת דיגיטלית

אחרי שבדקנו את “שטח האויב” נחזור לבצע מסדר נכסים דיגיטליים אצלכם. חשוב להבין – תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח הממוצע ארוך ומורכב מבעבר,  הצרכנים היום עורכים השוואות מחירים בכל דרך אפשרית ומבצעים “רציונליזציה לרכישה” הרבה לפני שהם באמת רוכשים.

אנחנו יודעים שאתם יודעים אבל נזכיר לכם שוב – לפני שלקוח פוטנציאלי יצור אתכם קשר ישיר, הוא יחקור אודותיכם בדיגיטל, יחפש כל פיסת מידע במדיה החברתית, במנוע החיפוש ‘גוגל’, יבקר כמובן באתר הבית שלכם, וירצה להיות בטוח שכשהוא בוחר בכם, הוא יקבל את “הכי טוב” עבורו, ולצמצם למינימום האפשרי את הסיכוי שהוא “יצא פרייאר”.

ולכן, הנוכחות והנראות שלכם בדיגיטל חשובה מאי פעם, זה הכרטיס ביקור שלכם, האמינות שלכם, וחשוב להבין שחוויית הלקוח בעסק שלכם מתחילה כבר בשלב הזה. אנחנו יודעים ששמעתם את הקלישאה הזו מיליון פעם, אבל ככל שתתנו יותר ערך ללקוחות שלכם באמצעות תוכן ייחודי ומעניין, תהיו יותר נגישים ושירותיים – כך המותג שלכם יהנה מחשיפה ושיח, ובאופן עקיף יוביל לגידול במכירות, כי הרי מכירה איכותית, נמדדת באיכות מערכת היחסים שנבנתה עם לקוח הקצה ועם הרושם שהמותג שלכם השאיר כשהוא פגש בכם ברחבי הרשת. לכן, אנחנו רוצים לייצר תחושה של קירבה ובטחון על מנת “להקל” את תהליך קבלת ההחלטה, והמדיה החברתית למשל, לחלוטין מסייעת לנו במטרה זו.

נ.צ 2 – אז איך ציידים נראים ברשת?

  • כל הנכסים הדיגיטליים “מדברים” בשפת מותג אחידה הן ברמה הטקסטואלית והגרפית.
  • מרעננים את התוכן בכל הפלטפורמות ומייצרים תוכן בעל ערך באופן שוטף.
  • מטמיעים קודי מעקב באתר הבית ומספרי טלפון מדידים למקסימום ניצול של כל פלטפורמה ואיסוף מידע על הקהל מהיום הראשון.
  • מוודאים שפרטי ההתקשרות אתכם נגישים ומעודכנים בכל הפלטפורמות.
  • “משפצרים” את חוויית המשתמש בהתאם לקהל היעד ולמיצוב הרצוי לכם.
  • מארגנים את מסע הלקוח בנכסים הדיגיטליים שלכם למיקסום AOV (סל קניות ממוצע).

“איפוס כוונות” (kpi’s = key performance indicators)

עסק בלי מפה עם יעדים ומטרות ברורות, לא יכול להתקיים, מהסיבה הפשוטה – מי שיוצא למסע בלי להגדיר לאן הוא רוצה להגיע, יגיע לבסוף לשום מקום במקרה הטוב, ולמקום מאוד לא נוח ולא רצוי במקרה הרע. וזו אולי אחת הנקודות החשובות ביותר בבניית תכנית הפרסום. בשלב הזה אנחנו לא מתפשרים או מחפשים קיצורי דרך  – וכדאי מאוד שגם אתם! כי הרי תכנית שיווק מעולה היא כזאת הנגזרת מתוך תכנית עסקית בעלת יעדים ברורים אותם העסק שואף להשיג, ולכן נרצה להבין אותם לעומק על מנת להתאים את התקציב, הטקטיקה, תיעדוף פלטפורמות ומהלכי שיווק במהלך הדרך ונתחיל מלהגדיר את מדדי הביצוע (KPI’s).

מטרות ראויות בשיווק דיגיטלי חייבות להיות מדידות, כלומר, להגדיר ש”אני רוצה יותר מבקרים באתר” או לחלופין “אני רוצה לצמצם את העלויות לליד” יביאו לתוצאה אחת – תסכול וחוסר בהירות בין בעל העסק למנהל הקמפיינים. עוד לפני שמתחילים “להניע” חשוב להגדיר (בהתבסס על ניתוח המצב בהווה) מהם מדדי הביצוע המרכזיים שיחשבו כהצלחה בעתיד – והתנאי הוא, שהמדד יהיה ספציפי.

אז נניח ואנחנו מגייסים ‘לידים’ (מתעניינים) חדשים לשירות מסוים, ואנחנו מבינים כי העלות שמשתלמת לנו לשלם עבור כל ליד (מתעניין פוטנציאלי) היא 30 ש”ח לכל היותר. על פניו יש לנו מדד הצלחה לעמוד בו – לספק לבעל העסק לידים שמחירם לא יעלה על 30 ש”ח.

אך האם תהליך המדידה באמת נגמר כאן? ממש לא! הוא רק התחיל, מהסיבה הפשוטה שלליד הזה מתווספות עלויות סגירה (המרה). על מנת לחדד את הנקודה הקריטית הזו, נניח ואת אותו השירות נקדם בקמפיין באינסטגרם ובקמפיין בגוגל – והעלויות לליד דרך אינסטגרם יעמדו על 20 ש”ח ואילו בגוגל על 30 ש”ח, הנטייה הראשונה תהיה לחשוב לסגור את הקמפיין בגוגל ולהפנות את התקציב לאינסטגרם, נכון? הרי שם המחיר לליד זול ב – 10 ש”ח. אבל רגע אחד, בבדיקה נוספת, אנחנו מגלים שאחוז ההמרה (הסגירות) של הלידים המגיעים דרך גוגל גבוהה משל הלידים באינסטגרם, וגילינו שזה כי הם מגיעים “חמים” ובשלים יותר, הלכה למעשה, העברת התקציב מגוגל לאינסטגרם תהיה טעות אסטרטגית, טעות נפוצה אומנם, אבל עדיין טעות. לכן חשוב כשמגדירים את המדדים, להסתכל עליהם בצורה רחבה בהתאם לכל שלבי המכירה. או כמו שאנחנו קוראים לזה… איפוס כוונות לדיוק הפגיעה!

נ.צ 3: איך ציידים מגדירים מדדי ביצוע מרכזיים:

  •  מנתחים את המצב הקיים והמטרות העסקיות.
  • מגדירים יעדי ביצוע (KPI’s)  מדידים וריאליים , החל משלב החשיפה למותג ועד ל”רצפת המכירה”.
  • ציידים מבינים ומודעים בכל נקודת זמן היכן הם עומדים מבחינת היעדים שהוגדרו ומבצעים מיטוב באופן מעמיק ומדויק.
  • הם רואים את המטרה כל הזמן מול העיניים ולא נחים עד שכובשים אותה.

הפסיכולוגיה שמאחורי הטקטיקה:

החלק שהכי מרגש אותנו  – חיבור כל חלקי הפאזל לכדי תכנית פעולה ממוקדת מטרות. במילים אחרות, אחרי כל ההכנות הגיע הזמן להפשיל שרוולים, ולצאת לפעולה!  כעת נגבש את התכנית (המשפך השיווקי) על פי כל הפרמטרים שעומדים מולנו, נחליט היכן נכון “לתקוף”, עם איזה מסרים, באיזה פלטפורמות, באיזה קצב, ולאיזה קהל יעד.                                                                                                                          אנחנו מאמינים שלא קיים עסק, בכל ענף שהוא, שלא יכול להנות מהפוטנציאל הגלום בשיווק אונליין. עסקים עושים עם אנשים ולאנשים יש מגוון צרכים ומניעים מדוע להפוך ללקוחות דווקא שלכם. במהלך גיבוש הטקטיקה נרצה לוודא שאנחנו “מכסים” את המותג מכל הכיוונים ברמת הצרכים האנושיים למקסימום “impact”:                                                                                                                    נרצה לייצר וודאות ובטחון במותג שלכם. כיצד עושים זאת? במגוון דרכים, אחת מהן למשל היא הצגת ביקורות של לקוחות שכבר התנסו בשירותים \ מוצרים שלכם ברחבי המדיה, כלומר, בשביל לחזק את תחושת הוודאות, נרצה כמה שיותר פידבקים. ובכן, כיצד נגרום ללקוחות לכתוב עלינו? האמת שרק על זה אפשר לכתוב מאמר שלם, אבל לשם הדוגמא, ניתן להגדיר אוטומציה שתשלח SMS לאחר הקניה עם לינק לכתיבת ביקורות. דוג’ נוספת היא להזמין את הלקוחות להתנסות במוצרים באמצעות שליחת דוגמיות, או לחלופין דרך פגישת ייעוץ בחינם וכו’.                                                                                                   צורך אנושי נוסף, הוא בדיוק ההפך מקודמו, והוא הצורך   באי וודאות (מגוון) – הגדירו לעצמכם זמן ייעודי ביומן להטמעה וחיפוש אחר חידושים טכנולוגיים (על תהליכי אוטומציה עסקית שמעתם?), הזמינו את הקהל שלכם לאירועים מיוחדים, הרחיבו את סל המוצרים שלכם במוצרים ייחודיים, תוסיפו על כל אלו קריאטיב ותוכן מצוין – והלקוח שבוי.                                                                                                                         הצורך האנושי השלישי הוא חיבור ושייכות – זכרו ואפילו כתבו לכם – אנחנו לא מוכרים, אנחנו מנהלים מערכת יחסים. כאן אנחנו נרצה לשים דגש על הכוח שבניהול מועדון לקוחות וקהילות, שימוש במשפיעני רשת ומובילי דעה. תנו ללקוחות שלכם להרגיש שהם חלק מ… הם צמאים לזה.                                        צורך נוסף הוא צמיחה והתפתחות, ואנחנו לא צריכים לספר לכם מה הוא ההפך מעסק שצומח…התשובה היא כמובן עסק שקמל ונובל. חוויית הלקוח שלכם יכולה להשתדרג פלאים אם תטמיעו צ’ט בוט שנותן שירות לקוחות באופן מיידי, אם תשלחו סקרים ותשאלו את הלקוחות שלכם כיצד לדעתם תוכלו להשתפר עבורם?  היפנים קוראים לזה ‘קייזן’ – שיפור מתמיד, אנחנו אוהבים לקרוא לזה “נשק אוטומטי לדיוק מירבי”. הצורך האחרון הוא נתינהקלישאתי ככל שישמע, מבטיחים לכם שככל שתתנו ערך וחוויה גבוהה יותר ללקוחות שלכם ולקהילה סביבכם – כך תרוויחו יותר.

נ.צ 4: איך הציידים יורדים לשטח?

  • עם ארסנל של ידע מקיף על השוק.
  • חמושים בכלי השיווק הרלוונטיים.
  • עם מטרה ברורה מול העיניים.
  • שימוש באוטומציות עסקיות חכמות לשיפור חוויית הלקוח.
  • מחפשים באופן אקטיבי הזדמנויות לצמיחה, חידוש והתפתחות.
  • מחברים את הכלים יחד לכדי פעולה הרמונית “ירוקת עד” המזרימה את הלקוחות אל העסק שלכם.

מבחן התוצאה

הגדרנו מטרות וחלומות גדולים – אך איך נוודא שבאמת נגיע אליהם? התשובה שלנו היא – באמצעות סיסטם קבוע של ניתוח ובקרה! בכל חודש, אנחנו מנפיקים דוחות אינטראקטיביים מקיפים על הפעילות השיווקית בדיגיטל, מנתחים את התוצאות ומדייקים את הפעילות לחודש העבודה הבא. בדיוק כמו שאחרי כל מטווח – רצים אל עבר המטרה לבדוק כמה קרוב פגענו. גם בדיגיטל המיטוב לא נגמר בשיפור המספרים בדוחות מאחורי הכוונת – אותנו מעניין מה קורה אצלכם. ולכן, לשאלתכם עד מתי ימשיך תהליך האופטימיזציה? התשובה של צייד אמיתי תהיה גם מתוך שינה – תמיד. אז תתכוננו לשמוע מאיתנו לא מעט את השאלה “כיצד אפשר לשפר את זה?”, כי רק יחד אתכם נגלה את התשובה – שוב ושוב ושוב. אז קדימה, מוכנים לצאת לדרך?

נצ 5: השאירו פרטים ונתקדם משם.

התפקד לקבלת ארסנל הנשק שלך בדיגיטל

אנחנו חיים בעולם של מסחר אלקטרוני (e commerce), רכישות אונליין של מוצרים ושירותים הפכו להיות חלק מהיומיום שלנו כמעט בכל פרמטר, החל בהזמנת כרטיס לקולנוע או משלוח לארוחת צהריים,  ועד ריהוט הבית או רכישת רכב חדש בכמה קליקים בלבד, מהמשרד או ישירות מהנייד בזמן שאתם צופים ברותם סלע ואסי עזר בסלון הביתי שלכם. התנהגות צרכנית המבוססת על רכישה אונליין היא הרגל שאט אט נטמע היטב בחברה, וככל שתקדימו להיות נוכחים שם – כך תרוויחו יותר.

אז איך באמת ניגשים לבנות משפך שיווקי לאתר סחר? התשובה המקצועית ביותר שנוכל לתת כאן היא…. “זה תלוי…”  אומנם לא נסקור את כל השיטות והאסטרטגיות במאמר אחד, אבל ננסה לתת לכם איזה שהוא מושג על אופציות הקידום העיקריות של חנות אונליין עד לכדי הפיכתו למכונת מכירות משומנת שעובדת עבורכם 24/7. נשמע כמו פרק במראה שחורה? חכו שתגלו שהבחור הנחמד שסייע לכם לבחור את המידות הנכונות לארון או הצבע למכונית היה בכלל… בוט.

מתחילים בצייד – חשיפה למותג שלי 

אז נניח והקמתם מותג חדש לחלוטין,  ואין בידכם תקציבי עתק לטובת קמפיינים בטלוויזיה, רדיו ובשלטי חוצות, ובהתאמה גם אין דאטה (רשימת לקוחות וכו’) שניתן לדוור אליה ולהזמין להכיר אתכם ולהתנסות במוצרים שלכם.

מצב זה משול לחנות אנונימית בסמטה חשוכה ומרוחקת אי שם בפריפריה, שלאף אחד אין מושג שהיא קיימת. אבל אל תבהלו, יש לנו את הכלים  להעביר אתכם אל ה – prime location הכי לוהט בעיר שבמקרה מסתובבים בו הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. לשם כך,  נצטרך להתחיל ולבצע פעולות שיווקיות שיקדמו את הלקוחות אל “הסמטה” שלכם, שלב אחר שלב.

נתחיל בלחשוף את המותג ברחבי הרשת ו”לספר את הסיפור” שלו. לרוב נשתמש לשם כך ברשתות החברתיות, לצד כתבות ממומנות באתרי תוכן, על מנת להתחיל ולבנות מערכת יחסים ומעורבות (engagement) של הגולשים עם המותג. בשלב הזה נרצה לעורר סקרנות ולמשוך אותם לגשש באתר שלנו, ממש כמו לקוח שנכנס “רק לראות” בחנות בקניון.

אז איך מתחילים אם אין לנו דאטה או מוניטין שיתבטא בנפח חיפושים?  

נתחיל במחקר שבו נאתר את הפלטפורמות שבהן מרבית קהל היעד משוטט ביומיום.                           לרוב, ניתן להשתמש בפילוחים של מערכת הפרסום של פייסבוק, על פי אווטר (קהל יעד מדויק שנגדיר מראש) כאשר המטרה העומדת לנגד עיננו  היא להתחיל לצבור דאטה ראשונית של מתעניינים (קהל מעורבים + מבקרים באתר) על פי תחומי עניין ופוטנציאל גבוה לביצוע רכישות אונליין, כלומר, ליצור יש מאין, ולהפוך קהל קר – לקהל שמכיר ומתעניין במותג שלנו.

דורכים את הנשק – ממתעניין פסיבי לגולש אקטיבי

אם בשלב הראשון יצרנו קהל של “סקרנים”, והתחלנו לצבור דאטה של מבקרים באתר, בשלב הזה נבעיר מנועים ונרצה שהגולשים שביקרו באתר והיו איתנו במעורבות במדיה החברתית, יכנסו לדפי מוצר ויעמיקו את ההתרשמות, הביטחון וההשתוקקות לפתרון הבעיה שלהם באמצעות המוצר שלנו.

*הערה מהציידים: על פי הסטטיסטיקה, תהליך ההבשלה של גולש עד לרגע הרכישה דורש כ – 7 נקודות מפגש. זה יכול להיות במודעות פייסבוק \ סטורי באינסטגרם \ באנרים ברשת GDN \ תוכן בטאבולה ואאוטבריין \ סרטון ביוטיוב וכו’…

הקמפיין המרכזי בשלב הזה יהיה קמפיין ‘המרות’ במדיה החברתית, כשהמטרה היא להעביר את הגולש מסטטוס של “מתעניין” לסטטוס של “מתעניין במוצר ספציפי” (view content).

לאחר מכן, נעזר בפיקסל (קוד מעקב אחר גולשים) של פייסבוק לטובת איתור קהל המבקרים, וקהל דומה להם מבחינת התנהגות צרכנית באונליין ונציף אותם במסרים ספציפיים יותר בכל רחבי הרשת, נוכל להשתמש במחיר השקה אטרקטיבי,  אולי אפילו התנסות בדוגמיות, קידום באמצעות משפיעני רשת וכו’.

הגולשים עדיין מתלבטים? עוד רגע ונגיע לרתיחה:

בול פגיעה – מגולש אקטיבי ללקוח משלם

בשלב הזה נותרנו עם הגולשים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר לביצוע רכישה – וכל שנשאר הוא  להניע אותם במסלול ישירות אל עבר גיהוץ האשראי.

אז אחרי שהם נחשפו למותג שלי והביעו התעניינות, ביקרו באתר ואפילו צפו בדף מוצר, נרצה כעת שהם יוסיפו את המוצר המבוקש לסל ויעברו לשלב הצ’קאאוט.  וכאן העניינים מתחילים להתלהט:

*ציידים חושבים כמה צעדים קדימה:

אתם לא יודעים באיזו סיטואציה הלקוח מתחיל אצלכם תהליך, יכול להיות שהוא בנסיעה באוטובוס ושנייה אחרי שהוא הוסיף לסל הוא הגיע לתחנה וחייב לעזוב את הטלפון, או אולי הוא בכלל במשרד ופתאום הבוס שלו נכנס לביקור פתע, או שהוא בשעת אחר הצהריים והילד החליט בדיוק לפני הרכישה לפרוץ בבכי שדורש טיפול מיידי… ולכן אנחנו לא כועסים על הגולשים שהם נוטשים את סל הקניות שלנו – אנחנו מבינים אותם, ועוזרים להם לקבל את ההחלטה הנבונה, שוב.

איך? באמצעות כלי מהארסנל שלנו בדיגיטל שנקרא  ‘רימרקטינג דינמי’.

מה הוא עושה בתכל’ס? מוודא שברגע הבא שהם יתפנו שוב ויחזרו לגלוש – אנחנו נחכה להם שם, מחוייכים ושמחים לעזור להם שוב, ובדיוק עם המוצר הספציפי שהם בעצמם בחרו! וואו איזה שירות.

הגולש המקסים נזכר שהוא באמת רצה את המוצר הספציפי הזה, עובר מהמודעה בחזרה לדף המוצר, הפעם משלים את תהליך הצ’קאאוט (מילוי הפרטים – לפני סליקה), אך הפלא ופלא, טלפון חשוב מאמא מוציא אותו מהפוקוס – והרי אמא קודמת שופינג, אז כמובן שנקטע את תהליך הרכישה ונטוס לעזור לה.

אבל גם לשלב הזה יש מגוון פתרונות:

  • נוכל מיד לשלוח לגולש מייל משעשע (כי תמיד כיף לצחוק) ולעזור לו מכל הלב לחזור בדיוק לנקודה בה הוא עצר.
  • נוכל לעדכן ב SMS שראינו שהוא לא סיים את הרכישה ונציג יחזור אליו טלפונית (באמצעות אוטומציה פשוטה תוכלו לראות בזמן אמת מי נטש, מתי נטש, ומה הוא נטש). לפעמים הלקוח פשוט רוצה לשמוע קול אנושי מאחורי האתר, שייתן לו עוד קצת תשומת לב ובטחון להזין את פרטי האשראי.
  • או שנוכל אפילו לתזכר אותו במסנג’ר של פייסבוק, שנשאר ממש עוד שלב אחד קטנטן והמוצר המדהים שבחר בדרך אליו…

*בשלב הזה כבר נצבור מספיק נתונים שיאפשרו לנו להעמיק ולמטב את התהליך, למשל, נוכל לזהות לקוחות שנטשו עגלה, וכמובן לקוחות שרכשו, ולייצר קהלים “דומים” להם ברמת תחומי ההתנהגות הצרכנית שלהם בשילוב תחומי העניין שלהם באונליין, ולהכניס אותם לשלבים הרלוונטיים במשפך, עד לרכישה.

אם חשבתם שעד כאן העתיד ורוד, וברגע שהלקוח שילם התהליך נגמר ואפשר לפתוח את השמפניות > אז קודם כל בהחלט אפשר להרים כוסית ולחגוג רק ש….

אנחנו חוזרים ואומרים, אנחנו לא מוכרים ללקוחות – אלא בונים איתם מערכת יחסים, וזה בדיוק מה שנעשה בשלב הבא:

לא מחזירים שבויים –  מלקוח משלם ללקוח נאמן 

מהרגע שלקוח רכש אצלנו השמיים הם הגבול:

  • אנחנו יכולים להציע לו מוצרים משלימים או מוצרים דומים במבצע (יצירת bundles).
  • אפשר לשלוח ניוזלטר מיד לאחר רכישה באופן אוטומטי עם קוד קופון לרכישה חוזרת.
  • אפשר להציע לו להזמין חברים ולקבל מתנות שוות…

ולכן אם בעבר תהליך השיווק היה בנוי כמשפך הדרגתי, כיום באמצעות כלי המעקב ופילוח הקהלים במערכות הפרסום, מסע הלקוח הדיגיטלי  בנוי כמעין מטריצה המאפשרת מגוון של שלבים שניתן להעביר בהם קהלים בדרגות חום שונות ולהתאים את המסרים לשלב בו הם נמצאים.

*הערה חשובה מהציידים: לכל מוצר או שירות באונליין יש להתאים אסטרטגיה בהתאם לרמת המורכבות שלו ורמת הביטחון שהגולשים צריכים לחוש על מנת לרכוש אותו. משפך של חנות רהיטים אונליין ככל הנראה יהיה מעמיק וארוך יותר ממשפך של חנות כלי בית או הזמנת מקומות לחדר בריחה.

והאתר שלך, מוכן לעבור ל”עיר הגדולה”?

 

ציידים “חושבים מחוץ לחנות”

אם גם אתם מרגישים שחנויות האונליין נגסו לכם בהכנסות ובמכירות, כדאי שתקבלו החלטה: להצטרף למועדון החנויות הריקות או שתתחילו לחשוב כמו ציידים 😎                                                        אנחנו שומעים אינסוף תלונות על ירידה במבקרים בחנויות, הקניונים עומדים שוממים וההוצאות חונקות. ולצערנו רוב מוחלט של עסקים קמעונאים ככל הנראה ייסגרו בשנים הקרובות אם הם לא יתקדמו ויעמדו בקצב המסחרר של השינויים בהרגלי הצריכה של הקהל שלהם. הבעיה מתעצמת כשהביזנס מתקיים ללא אסטרטגיה שיווקית ברורה, או חמור מכך, כאשר כלל לא מכירים ארסנל הכלים בדיגיטל, כי הרי לא נצא לצייד לפני שאנחנו “מכינים” את השטח והכלים נכון?

להביא את הלקוחות מהאונליין לאופליין –

מאתגר אבל אפשרי

מסע הלקוח עד לפתח החנות

המפגש שלכם עם הלקוח מתחיל בד”כ באונליין, דרך הדפים העסקיים שלכם במדיה החברתית או באתר, זה שלב “הגירוי”, ההכרות הראשונית וצבירת קהל מתעניינים. ברמת הקמפיינים הממומנים, ניתן “לטרגט” קהלים רלוונטיים המתעניינים בעולמות תוכן ספציפיים ורמות שונות של פוטנציאל לביצוע רכישה.              לצורך המחשה , נשתמש בלקוח שלנו, רשת אופנת גברים בפריסה ארצית (7 סניפים). מבחינת נכסים דיגיטליים, החזיק בעמוד פייסבוק ואינסטגרם עם למעלה מ – 100 אלף עוקבים שטיפח ב- 5 השנים האחרונות. האסטרטגיה שלו הייתה להציף את הגולשים בתוכן – ולקוות שיגיעו לחנויות. ואז אנחנו נכנסנו לתמונה…

הציידים באים – וחוקרים את השטח

ראשית, נתחיל למפות את כל נקודות המפגש והמכירה של המותג עם הלקוח. למשל, גילינו שסניפי הרשת מקבלים עשרות שיחות ביום מהעוקבים במדיה החברתית – ולמקרה שעדיין לא עברתם לעבוד עם מספרים מדידים בעסק, תעצרו הכל ולכו תעשו את זה עכשיו חברים! זה מאסט. בעלויות של עשרות שקלים בודדים תוכלו לוודא שכל שיחת טלפון שנכנסת לעסק מנוטרת ומתועדת. בהמשך ניתן להשתמש ברשומות האלו לטובת שיווק חוזר בקמפיינים,  לטרגט “קהלים דומים” מבחינת אופי הצריכה שלהם והפרסונה הדיגיטלית  ולשמר את המותג בתודעה של הלקוחות לאורך זמן – כסף על הרצפה כבר אמרנו?

נקודת המכירה העיקרית כמובן הייתה בסניפי הרשת, וזה הזמן לשווק את מועדון הלקוחות האקסקלוסיבי שלכם עם הצעה מפתה בקופה. ניהול מועדון לקוחות מאפשר לכם להעניק ללקוח חוויה ייחודית ו”להפתיע” אותו עם הטבות, לזכור את התאריכים החשובים עבורו ו”לפנק” בהתאם, ולספר לו למה כדאי לקפוץ אליכם דווקא עכשיו. את ההצטרפות למועדון אפשר להניע בדרכים יצירתיות: דרך המפגש עם המוכר בחנות  או דרך צ’ט בוט במדיה החברתית – כשתגיעו לצייד, דברו איתנו 😊

הגיע הזמן להוציא את התותחים הכבדים

אז אחרי שהתחלנו לצבור דאטה דרך מועדון לקוחות ומספרי טלפון, לצד קהל רחב של מעורבים במדיה החברתית, הגיע הזמן להעמיק את אסטרטגיית הפרסום בדיגיטל. במקרה של הרשת, בחירה בניהול קמפיינים ממומנים במדיה החברתית (בעיקר אינסטגרם) הייתה מדויקת ברמת קהל היעד. כשמדובר באופנה, חשוב לשים דגש על הויז’ואל ושם בחרנו להתמקד. רק שהפעם במקום לשווק רק לעוקבים, החלטנו לפרק את המשפך והמסרים למספר רבדים שונים.

בחלק הראשון במשפך, השתמשנו בסרטון ווידאו מיתוגי לטובת חשיפה לקהלים חדשים, ופיצלנו את המודעות כאשר כל אחת כיוונה לסניף אחד ספציפי (ובהתאמה לקהל היעד המטורגט בקמפיין). המטרה הייתה להכניס לקוחות חדשים לסיסטם. הגדרנו שכל מי שצפה למעלה מ- 30% מהסרטון, ימשיך לשלב הבא:

כעת, הצגנו מודעות עם מסרים מאוד ספציפיים לקהל המעורבים בעמודים, כמובן שלכל סניף נתנו במה ולכל מחלקת ביגוד מודעה נפרדת, כאשר ההנעה לפעולה הייתה ברורה “אחי, אתה עדיין בבית?! מחכים לך בסניף…”                                                                                                                                              ואם זה לא הוציא אותם מהבית – העברנו אותם שלב נוסף שבו אנחנו מזמינים אותם להצטרף למועדון לקוחות באמצעות צ’טבוט, שבסופו הם קיבלו קוד קופון עם הנחה למימוש בסניף הקרוב לביתם.

מי שלא מתכנן – לא פוגע

אחרי שהוכחנו לבעלי הרשת שלחשוב כמו צייד זה משתלם גם באופליין, הפשלנו שרוולים והתחילה המלאכה האמיתית:

  • מיפינו את השנה הקלנדרית.
  • זיהינו תקופות “קשות” ותקופות של שפע.
  • פירקנו את תכנית הפרסום בהתאם.
  • תיכננו ימי צילום ומסרים המתאימים לכל תקופה (חתונות \ חגים \ חזרה לבית הספר וכו’…).

והתוצאות?

  • סיסטם חסר רחמים שמזרים לקוחות חדשים לרחבי הסניפים ללא הפסקה.
  • צבירת מידע על לקוחות קיימים.
  • יצירת מערכת יחסים ובניית נאמנות.
  • אפשרויות מינוף מטורפות!

אז במקום להמשיך ולהתלונן – צאו לצייד מוכנים

 

 

חושב לעבוד עם סוכנות פרסום? כדאי שתקרא את זה…

שניה לפני שאתה “משאיר לנו פניה”, ממלא את שאלון ההכרות שלנו ויוצא איתנו לדרך, צוות הציידים רוצים לשים את כל הקלפים על השולחן ולוודא איתך לפני ש”מאפסים כוונות” ויורדים לשטח, שהגעת לצוות הקומנדו השיווקי המתאים ביותר עבורך.                                                                                            העניין הוא, שאנחנו מחפשים שותפים עסקיים רציניים שירוצו איתנו “מרתון”, וחשוב לנו לוודא כבר כאן בנקודת תחילת ניווט, האם אתה מוכן ליציאה לצייד הלקוחות שלך בדיגיטל – או לא.

הנה כמה נקודות שיעזרו לך להבין:

ציידים יודעים מה הם רוצים ויש להם יעדים ברורים להצלחה

במידה והחלטת שהגיע הזמן לעבוד עם סוכנות פרסום, מצוין, אתה ברמה תודעתית גבוהה ומבין שללא שיווק ונוכחות דיגיטלית שוטפת, אין לעסק שלך סיכוי להחזיק מעמד לטווח הרחוק.

השאלות  שכעת עליך לשאול את עצמך לפני היציאה לדרך הן:

  • מה אני רוצה להשיג בעבודה המשותפת?
  • מה המטרות השיווקיות והעסקיות שלי?
  • איזה רושם אני רוצה להותיר בדיגיטל?
  • מי הוא קהל היעד המדויק שלי ובאיזה פלטפורמות הוא מסתובב ומחפש אותי?
  • כמה אני בכלל רוצה להרוויח?
  • כמה שווה לי ‘ליד’?
  • האם המיתוג והמיצוב שלי מספיק “חזקים” ומדויקים לי?

צייד אמיתי לא יוצא לדרך בלי “תמונה עתידית”, בלי להגדיר יעדים ברורים וחשוב לנו להבהיר שאנחנו לא נתחיל את העבודה לפני שלשני הצדדים יהיה ברור באופן המובהק ביותר – לאן מועדות פנינו?

אז אם אתה רוצה “לרוץ על עיוור”, לא כדאי שתעבוד עם סוכנות הפרסום שלנו. 

ציידים לוקחים אחריות משותפת ומבינים שההצלחה בשליטתם

אם אתה חושב שברגע שנתחיל לעבוד יחד העבודה שלך תיגמר, אתה מוזמן כבר עכשיו להמשיך הלאה לסוכנות הבאה, לדמיין ולחלום שהתוצאות פשוט יזרמו לעסק.                                                              אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שאתה המומחה היחיד והבלעדי לעסק שלך! ואנחנו?

  • נדאג לחמש את מערך השיווק והמכירות שלך בכלים הטכנולוגיים המתקדמים והחדשניים ביותר.
  • נטמיע תהליכי אוטומציה  על מנת להעלות את אחוז הריווחיות מבלי להגדיל את מצבת העובדים.
  • נבנה תכנית שיווק מקיפה ומדויקת לעסק שלך על פי מה שאנחנו נעריך שהעסק צריך ולא מה שאתה בהכרח רוצה (זה המקום לגמישות מחשבתית!!!)

ומה לא נעשה?

לא נוכל לקחת אחריות על החדשנות בעסק שלך, על השינויים בענף שלך, פיתוח והכשרת העובדים שלך – או בכלל, התפקיד שלך. הצלחה עסקית אינה טמונה ברכיב אחד בעסק (השיווק), אלא מסינרגיה של כל הפונקציות בארגון.                                                                                                                             האם אתה מוכן להירתם לתהליך של התפתחות ושיפור מתמיד בעסק? אם לא, לא כדאי שתעבוד עם סוכנות הפרסום שלנו.

 

ציידים חושבים “איך כן” וגדלים מעל הבעיות

אנחנו לא בנויים לתירוצים. פשוט לא. אנחנו אנשי ה”איך כן”:

  • איך כן אפשר לשפר את מערך השיווק והמכירות?
  • איך כן אפשר להעמיק עוד את המשפך?
  • איך כן אפשר לחמם את הלידים עד הסגירה על אוטומט?
  • איך כן אפשר להקדים את המתחרים?

אנחנו לא נגלה סובלנות ולא נשתף פעולה עם בינוניות, עם “תרצת נפוצה”, עם עייפות, ועם קיצורי דרך. מי שרוצה להצליח בעסקים צריך להבין שלהצלחה יש דרך, יש כלים ומתודולוגיה ברורים והתפקיד שלנו הוא למפות את מערך השיווק והמכירות שלך – לדייק ולשפר אותו, ולפתח יחד איתך חשיבת ואסטרטגיית “איך כן” לאורך כל הדרך.

אם אתה לוקה בחשיבת “למה לא עכשיו ולמה לא אנחנו”, לא כדאי שתעבוד עם סוכנות הפרסום שלנו.

ציידים יודעים ש”זה עובד”

יש מאחורינו שנים של ניסיון, וניהול קמפיינים ללמעלה מ- 100 בעלי עסקים שונים ומענפים מגוונים. אנחנו לא חושבים, מניחים, מקווים ששיווק דיגיטלי יעבוד – אנחנו בטוחים בזה.                                                   ראינו וליווינו עסקים שהכפילו את ההכנסות שלהם רק מקבלת החלטה פשוטה כמו התקדמות ל- CRM מתאים וטכנולוגי יותר, שינוי במסרים בקמפיינים או במבנה המשפך.

אין לנו זמן לספקנים, לכאלו שעדיין בוחנים מה הסיפור של הדיגיטל, אנחנו רוצים איתנו בעלי עסקים שמוכנים להשקיע! להשקיע זמן בפגישות אסטרטגיה, בניתוח דוחות, בפתיחות מחשבתית לשינויים והטמעת כלים טכנולוגיים חדשים.

ואתם, מוכנים?

במידה וכן – כדאי שתעבדו עם סוכנות הפרסום שלנו.

SENIOR PPC MANAGER
ART DIRECTOR
GRAPHIC DESIGNER
/ VIDEO EDITOR
COPYWRITER
SENIOR PPC
MANAGER
ART DIRECTOR
GRAPHIC DESIGNER / VIDEO EDITOR
COPYWRITER